OTA vs AI: Zmniejsz koszty pozyskiwania klientów i buduj lojalność podróżnych

Branża turystyczna wchodzi w nową fazę.

‍Internetowe biura podróży (OTA) rozwinęły się poprzez budowanie widoczności w wyszukiwarkach oraz płatne kampanie reklamowe. Model ten działał, ponieważ użytkownicy musieli odwiedzać platformy OTA, aby porównać opcje i ukończyć rezerwacje. Jednak teraz, zaczyna on słabnąć.

Akcje Booking Holdings spadły o 25,5% od początku 2026 r. Obecnie osiągają poziom o 31,8% niższy od swojego 52-tygodniowego maksimum, wynoszącego 5 816 USD z lipca 2025 r. (według Yahoo Finance). Spadek ten odzwierciedla rosnące obawy inwestorów o przyszły wzrost i coraz wyższe koszty pozyskiwania klientów.

Jednocześnie sztuczna inteligencja (AI), a szczególnie duże modele językowe (LLM), zmieniają sposób, w jaki użytkownicy wyszukują podróże. Zamiast przeglądać wiele stron OTA, mogą oni zapytać narzędzia AI o rekomendacje i otrzymywać bezpośrednie odpowiedzi. To zmniejsza potrzebę odwiedzania platform OTA na etapie wyszukiwania ofert.

Jednocześnie AI niekoniecznie przejmie sam proces rezerwacji. Jak informował Business Insider, OpenAI zdecydowało się ograniczyć plany obsługi transakcji bezpośrednio w ChatGPT i zamiast tego kierować użytkowników do zewnętrznych aplikacji i platform, gdzie finalizowane są zakupy. Oznacza to, że AI zmienia przede wszystkim etap wyszukiwania i inspiracji podróżniczych.

To zjawisko stwarza poważne wyzwanie dla modeli biznesowych OTA. Generowanie rezerwacji jest w ich przypadku zależne od ruchu. Jeśli mniej użytkowników odwiedza ich platformy na etapie wyszukiwania, koszty pozyskania klienta (CAC) stają się droższe, marże spadają, a długoterminowy wzrost jest trudniejszy do utrzymania.

W tym artykule wyjaśniamy, z czego wynika ta zmiana i w jaki sposób firmy turystyczne mogą obniżyć koszty pozyskania klientów, koncentrując się na retencji, lojalności i bezpośrednich relacjach z klientami.

Dlaczego koszty pozyskiwania klientów rosną

W turystyce pozyskiwanie klientów zawsze było kosztowne. OTA takie jak Booking.com, Expedia Group i Airbnb dominują rynek, generując ruch dzięki Google Ads i innym płatnym kanałom.

Kluczowe wyzwania:

• Wysokie koszty Google Ads: Słowa kluczowe, takie jak „5-gwiazdkowy hotel na Sardynii” lub „all inclusive wakacje we Włoszech” mogą kosztować od 5 do 15 € za kliknięcie lub więcej.

• Duża konkurencja OTA: wiele firm płaci za reklamy przy tych samych frazach wyszukiwania, co podnosi koszty.

• Niska rentowność na klienta: Według PhocusWire, CAC często sięga 20–40% marży z rezerwacji, przez co płatne kampanie stają się coraz mniej opłacalne.

Samo pozyskanie płatnego ruchu już nie wystarcza. Firmy turystyczne potrzebują strategii retencji, aby zmniejszyć zależność od drogich reklam.

Jak LLM-y zmieniają sposób wyszukiwania podróży

Duże modele językowe (LLM), takie jak ten opracowany przez OpenAI, rewolucjonizują sposób, w jaki podróżni szukają ofert wycieczek.

Zamiast wpisać: „Hotel w Rzymie”, użytkownicy formułują szczegółowe zapytania: „Znajdź najlepszy hotel w Rzymie dla pary, z budżetem 2000 €.”

Wpływ na biznesy turystyczne:

1. Mniej kliknięć na OTA – LLM-y dostarczają bezpośrednie rekomendacje zamiast listy linków.

2. Przejście na wyszukiwanie konwersacyjne – podróżni zadają szczegółowe pytania, do których OTA muszą się dostosować.

3. Nowe wymagania SEO – treści muszą być ustrukturyzowane, aby pojawiać się w odpowiedziach sztucznej inteligencji.

Znaczenie programów lojalnościowych i aplikacji mobilnych

Rosnące koszty pozyskania klientów (CAC) i wyszukiwanie oparte na sztucznej inteligencji, sprawiają że utrzymanie klientów jest trudniejsze. Firmy turystyczne muszą inwestować w platformy mobilne i programy lojalnościowe.

1. Strategia Mobile-first

Aplikacje mobilne pozwalają firmom turystycznym na:

• bezpośrednią komunikację z użytkownikami,

• wysyłanie spersonalizowanych ofert i powiadomień,

• szybkie dokonywanie ponownych rezerwacji,

• zmniejszanie zależności od OTA.

OTA inwestują w mobilność, ponieważ zwiększa ona liczbę powtarzalnych rezerwacji i wartość życiową klienta (CLV).

2. Programy lojalnościowe, które działają

Dobre programy lojalnościowe to nie tylko punkty. Zapewniają realne korzyści dla klientów, takie jak:

• ceny dostępne wyłącznie dla członków,

• spersonalizowane oferty wycieczek,

• wczesny dostęp do nowych pakietów,

• korzyści VIP dla często podróżujących osób.

3. Vouchery i oferty zamknięte

Vourchery to skuteczne narzędzie utrzymania klientów. Zamiast płacić 100 € Google za nowego klienta, firmy mogą wysyłać obecnym klientom vouchery o wartości 0 €, zachęcając ich do kolejnych rezerwacji.

4. Solidna platforma cyfrowa i uporządkowane dane

Aplikacje mobilne i programy lojalnościowe przynoszą rezultaty tylko wtedy, gdy mają oparcie w odpowiednich rozwiązaniach technologicznych. Firmy turystyczne potrzebują platformy cyfrowej, która w uporządkowany i spójny sposób organizuje dane o produktach oraz klientach.

Kluczowe elementy to:

• jedna, spójna baza ofert, produktów i danych klientów,

• uporządkowane dane łatwe do wykorzystania w systemach,

• architektura API-first, która umożliwia integrację z aplikacjami mobilnymi, partnerami i platformami zewnętrznymi,

• infrastruktura kompatybilna z ekosystemami AI i wyszukiwaniem opartym na LLM-ach.

Te elementy stanowią podstawę platform takich jak system rezerwacyjny Resabee Travel Booking System, który umożliwia firmom turystycznym bardziej efektywne skalowanie personalizacji, automatyzacji i dystrybucji.

Od własności ruchu do własności klienta

Przyszłość marketingu turystycznego koncentruje się na posiadaniu relacji z klientem, a nie tylko generowaniu ruchu.

Firmy, które odniosą sukces w 2026 roku, będą miały:

• własne dane użytkowników (preferencje, historię, dane demograficzne),

• bezpośrednie kanały komunikacji (e-mail, telefon komórkowy, SMS),

• spersonalizowane oferty i programy lojalnościowe,

• ekskluzywne pakiety wycieczek.

Posiadanie bezpośredniej relacji z klientem to nowa przewaga konkurencyjna, która zastępuje dotychczasowy model nabywania ruchu za pośrednictwem Google Ads.

Praktyczne strategie dla firm turystycznych

1. Zainwestuj w platformę mobile-first – optymalizuj aplikacje i mobilną wersję strony pod kątem ponownych rezerwacji.

2. Rozwijaj zaawansowane programy lojalnościowe – personalizuj oferty, twórz propozycje tylko dla członków i nagradzaj często podróżujących klientów.

3. Wykorzystuj vouchery – zachęcaj wcześniejszych klientów do ponownych rezerwacji i popraw sprzedaż poza sezonem.

4. Buduj solidne fundamenty dla platformy cyfrowej – centralizuj dane o produktach i klientach, twórz jedno centralne źródło danych i korzystaj z architektury API-first, która umożliwia integrację z aplikacjami mobilnymi, programami lojalnościowymi oraz systemami opartymi na AI.

5. Optymalizuj treści pod wyszukiwanie przez LLM-y – porządkuj treści i dane (schematy danych, FAQ, ceny, lokalizację), aby pojawiały się w rekomendacjach generowanych przez AI.

6. Mierz wartość życiową klienta (CLV) – porównuj zwrot z inwestycji (ROI) z kampanii retencyjnych z kosztami płatnego pozyskiwania klientów, aby koncentrować się na bardziej dochodowych działaniach.

Kluczowe wnioski

• Koszty Google Ads rosną szybciej niż marże, a więc poleganie wyłącznie na płatnym pozyskiwaniu klientów staje się niepłacalne.

• LLM-y zmieniają sposób wyszukiwania wycieczek i ograniczają ruch na tradycyjnych platformach OTA.

• Aplikacje mobilne, programy lojalnościowe i vouchery to najskuteczniejsze narzędzia utrzymywania klientów.

• Skupienie się na własności relacji z klientem zamiast własności ruchu jest kluczowe dla długoterminowego wzrostu.

Inwestowanie w te strategie już teraz pozwoli obniżyć koszty pozyskania klientów, zwiększyć liczbę ponownych rezerwacji i przygotować Twoją firmę turystyczną na przyszłość.

Dowiedz się, w jaki sposób rozwiązania i produkty Resabee Travel Tech pomagają firmom turystycznym zmniejszyć CAC, zwiększyć lojalność i zautomatyzować rezerwacje. Skontaktuj się z naszym zespołem sprzedaży.